Воронка продажів – це ефективний інструмент, який допомагає структурувати та описати процес продажів. Зобразити її можна як лійку, де на вершині знаходяться потенційні клієнти, а в міру руху вниз – ті, хто вже зробив покупку вашого продукту чи послуги.
Основне завдання полягає в тому, щоб залучити якнайбільше потенційних клієнтів і направити їх через кожен етап воронки з метою зробити успішний продаж. Починаючи з привернення уваги потенційних клієнтів, ви потім працюєте над їхньою зацікавленістю у вашому продукті чи послузі, після чого зосереджуєтеся на перетворенні цього інтересу на конкретні покупки.
Воронка продажів є простим і наочним способом розуміння процесу продажів: від залучення клієнтів до завершення угод.
Які бувають воронки продажів
Однією з найпоширеніших є проста воронка продажів, заснована на принципах AIDA. Вона складається з чотирьох ключових етапів:
- Увага (attention) – привернення уваги потенційних клієнтів до вашого продукту чи послуги.
- Інтерес (interest) – викликання у клієнтів інтересу до пропозиції.
- Бажання (desire) – створення у клієнтів бажання придбати ваш продукт чи послугу.
- Дія (action) – мотивування клієнтів на здійснення покупки.
Просту воронку продажів легко уявити на прикладі продажу лимонаду на ярмарку. На першому етапі ви привертаєте увагу потенційних клієнтів, пропонуючи безкоштовну дегустацію. Потім, розповідаючи про процес виготовлення та особливості напою, ви зацікавлюєте їх. Додаючи якісь унікальні елементи, ви створюєте бажання придбати ваш лимонад. І, нарешті, пропонуючи їм вибір смаків та розмірів стаканчиків, ви мотивуєте їх до здійснення покупки.
Однак багато бізнесів використовують більш складні та докладні воронки продажів. У них може бути більше етапів, і вони можуть включати додаткові кроки, такі як попередній контакт, кваліфікація ліда, просування, ретаргетинг, демонстрація, оцінка, переконання та укладання угоди.
Приклад складної воронки продажів можна розглянути на процесі продажу квартир. Починаючи з розміщення оголошень на сайтах нерухомості для залучення потенційних клієнтів, ви проходите через етапи кваліфікації, пропозиції, просування, демонстрації, оцінки та укладання угоди, враховуючи при цьому особливості та вимоги кожного клієнта.
Які типи воронок можна зустріти в бізнесі:
Воронка продажів – це наочний спосіб представити процес продажу, де потенційні клієнти знаходяться у верхній частині воронки, а ті, хто вже здійснив покупку, знаходяться в нижній.
Ось кілька прикладів типів воронок продажу, які застосовуються в різних сферах бізнесу:
- Для інтернет-магазину: На верхньому рівні знаходяться відвідувачі сайту, які ще не здійснили покупку. Коли вони переглядають товари та додають їх у кошик, вони переходять на наступний етап. Потім, коли вони оформляють замовлення і здійснюють оплату, вони стають клієнтами і потрапляють у нижню частину вирви.
- Для продажів послуг: На початку воронки можуть бути потенційні клієнти, які шукають інформацію про вашу послугу в інтернеті або отримують рекомендації від знайомих. Після того, як вони зв’язуються з вами та отримують додаткову інформацію про послугу, вони переходять на наступний рівень. Потім, коли вони ухвалюють рішення скористатися вашою послугою і укладають з вами договір, вони стають вашими клієнтами.
Поширені помилки при створенні воронки продажів
- Неправильно визначена цільова аудиторія може стати причиною неефективності вашої воронки продажів. Наприклад, якщо ви займаєтеся продажем продуктів здорового харчування, але орієнтуєтеся на цільову аудиторію, яка віддає перевагу швидкому харчуванню, ви ризикуєте не досягти своєї цільової аудиторії, що призведе до низьких продажів. Навіть за великого потоку відвідувачів на вершині воронки, вони можуть не перетворитися на покупців.
- Неправильно розроблений контент для кожного етапу воронки також може відлякати потенційних клієнтів. Наприклад, якщо на початку ви не надасте достатньо інформації про продукт або послугу, клієнти можуть втратити інтерес і піти на конкуруючий ресурс.
- Відсутність ефективного механізму продаж може призвести до втрати клієнтів на етапі конверсії. Наприклад, якщо ви не надасте зручні та швидкі способи оплати, клієнти можуть відмовитися від покупки та звернутися до конкурентів.
- Невдало спланована маркетингова стратегія також може призвести до втрати потенційних клієнтів. Наприклад, використання соціальних мереж для просування товарів чи послуг серед людей похилого віку може виявитися неефективним, оскільки вони не активно користуються цими платформами.
Навіщо потрібна воронка продажів?
Воронка продажів є ефективним інструментом для опису процесу продажів, який сприяє збільшенню клієнтської бази та обсягу продажів у бізнесі. Цей інструмент складається з низки етапів, починаючи з моменту, коли потенційні клієнти вперше дізнаються про ваш продукт або послугу, і закінчуючи моментом, коли вони купують.
Воронка продажів дозволяє візуалізувати шлях клієнта, оцінити відсоток конверсії у продажу та виявити причини відмов. Завдяки цьому інструменту можна коригувати стратегію маркетингу, оптимізувати позиціонування продукту на ринку та покращити роботу менеджерів із продажу.
Основна мета воронки продажів полягає в тому, щоб максимально перетворити потенційних клієнтів на реальних покупців, що сприяє збільшенню доходів та зміцненню позицій бізнесу.
Якому бізнесу не потрібна воронка продажів і чому
На перший погляд може здатися, що воронка продажів не має сенсу для бізнесу, який не має на меті продаж товарів чи послуг. Однак навіть у таких випадках вона може виявитися корисною. Навіть у сфері благодійності, де основною метою не є продаж, лійка може використовуватись для залучення волонтерів чи пожертвувань. Аналіз цієї воронки допоможе виявити причини відпливу кандидатів на різних етапах, що може бути пов’язане, наприклад, із незручностями при заповненні форми або неправильним залученням аудиторії.
Наприкінці
Воронка продажів безсумнівно є потужним інструментом збільшення кількості клієнтів і поліпшення конверсії, навіть якщо бізнес не спрямований на прямий продаж товарів чи послуг. Дослідження показують, що правильне використання воронки продаж може збільшити кількість угод на 300%. Однак для досягнення ефективності необхідно враховувати низку факторів, включаючи правильну ідентифікацію цільової аудиторії, розробку якісного контенту для кожного етапу, створення ефективного механізму продажу та розробку комплексної маркетингової стратегії.
Кожен бізнес унікальний та потребує індивідуального підходу. Тому для створення ефективної воронки продажів необхідно враховувати особливості конкретного бізнесу та аналізувати дані про клієнтів та продажі.
