Бізнес працює, витрати покриває, але власникові не залишається нічого. Або залишається мінус. Продавати за безцінь не хочеться, бо в ремонт і обладнання вкладено роки. Матеріали про продаж бізнесу у складних ситуаціях публікує компанія business-broker.com.ua.
Коротка відповідь
Нерентабельний бізнес оцінюється витратним методом: обладнання за поточною ринковою ціною з урахуванням зносу плюс товарні залишки плюс вартість невіддільних поліпшень і готової інфраструктури. Бонус за діючий статус у вигляді кількох місяців прибутку не нараховується, бо прибутку немає. Головне, що визначає ціну, – відповідь на питання, чому бізнес не заробляє.
Формула розрахунку
Вартість = (обладнання × коефіцієнт зносу) + товарні залишки за собівартістю + цінність готової інфраструктури
| Вік обладнання | Коефіцієнт |
|---|---|
| До 6 місяців | 0,95 |
| 6-12 місяців | 0,90 |
| 1-3 роки | 0,85 |
| 3-5 років | 0,80 |
| 5-10 років | 0,70 |
| Понад 10 років | 0,60 |
Важливо: за базу береться не ціна покупки, а сума, за яку обладнання реально продати сьогодні. Орієнтир – оголошення на майданчиках вживаної техніки у вашому регіоні.
Отриману цифру ще коригують на документальне підтвердження: без накладних і паспортів на техніку покупець закладе дисконт або відмовиться приймати частину позицій.
Відтворити цю логіку з коефіцієнтами можна через калькулятор оцінки бізнесу: для збиткового бізнесу бонус за прибуток там не нараховується.
Що має цінність крім обладнання
Це найважливіша частина подачі. Навіть без прибутку бізнес може містити те, за що платять.
- Ремонт і оздоблення. Готове до роботи приміщення економить покупцю гроші і місяці. Для закладу харчування це часто основна цінність
- Підведені комунікації: потужність електромережі, вентиляція, водовідведення, газ. Для харчування і виробництва це велика стаття витрат при запуску з нуля
- Дозвільні документи: зареєстрована харчова потужність, експлуатаційний дозвіл, узгоджена вивіска, дозвіл на літню площадку. Врахуйте: при продажу активів реєстрацію потужності покупець оформлює на себе, але сам факт відповідності приміщення нормам має цінність
- Локація і договір оренди. Хороше місце з довгим договором і адекватною ставкою має самостійну вартість
- Персонал. Навчена команда, готова продовжити роботу
- Цифрові активи: сайт, акаунти в соцмережах з живою аудиторією, відгуки на картах, номер телефону бізнесу
- Торговельна марка, якщо вона зареєстрована і впізнавана
- Ліцензія, якщо вона є і структура угоди дозволяє її зберегти. При продажу частки в товаристві ліцензіат не змінюється, і це може бути головною цінністю об’єкта
Остання позиція іноді вирішує все. Збиткова стоматологія з діючою ліцензією може коштувати дорожче за прибуткову кав’ярню, бо отримати ліцензію самостійно довго і складно.
Причина збитковості визначає ціну
Це питання покупець поставить першим, і відповідь на нього впливає на суму сильніше за стан обладнання.
| Причина | Чи виправляється новим власником | Вплив на ціну |
|---|---|---|
| Власник втратив інтерес, не контролює роботу | так, швидко | мінімальний дисконт |
| Немає маркетингу, бізнес живе на випадковому трафіку | так | невеликий дисконт |
| Слабкий або нечесний персонал | так | невеликий дисконт |
| Завищена оренда | можливо, через переговори | середній дисконт |
| Невдалий асортимент або формат | так, але з вкладеннями | середній дисконт |
| Низька маржа через помилки в ціноутворенні | так | невеликий дисконт |
| Погана локація, немає трафіку | ні | великий дисконт |
| Сильний конкурент поруч | частково | великий дисконт |
| Попит у ніші падає структурно | ні | великий дисконт |
Практичний висновок: якщо причина виправна, це потрібно показати цифрами. Де саме втрачаються гроші, скільки це становить на місяць і що зробив би новий власник. Такий бізнес продається помітно дорожче за об’єкт з незрозумілими збитками.
Що зробити перед продажем
- Спробувати вийти хоча б у невеликий плюс за два-три місяці. Це дає найбільший ефект: з’являється база для дохідного методу. Різниця між нулем і 20 тисячами гривень на місяць в оцінці більша, ніж здається
- Провести інвентаризацію обладнання з фотографіями, моделями, серійними номерами і документами
- Порахувати ринкову вартість кожної позиції за діючими оголошеннями
- Продовжити договір оренди на максимально довгий строк
- Зібрати пакет дозвільних документів і перевірити, що вони діючі
- Привести приміщення у презентабельний стан, усунути дрібні поломки
- Обслужити обладнання: працююча техніка оцінюється інакше, ніж та, яку «треба трохи полагодити»
- Розпродати неліквідні залишки
- Підготувати чесний аналіз причин з цифрами
- Закрити борги перед постачальниками і орендодавцем
Варіанти продажу
- Як діючий бізнес за вартістю активів. Найчастіший варіант. Покупець – підприємець, який хоче швидко увійти в нішу
- Як готове приміщення з обладнанням. Аудиторія – ті, хто планує відкрити схожий заклад і хоче зекономити на запуску
- Через продаж частки в товаристві, якщо головна цінність – ліцензія або важливі договори
- Частинами: обладнання окремо, права на приміщення окремо. Швидше, але сумарно зазвичай менше грошей
- Передача прав на оренду, якщо основна цінність у локації
- Партнерство замість продажу: залучити співвласника з грошима і компетенціями
Де шукати покупця
Для нерентабельного бізнесу критично знайти покупця з досвідом у ніші: він побачить виправні причини і заплатить за готову інфраструктуру. Новачок у такій ситуації просто боїться і йде.
Пріоритетні категорії:
- Конкуренти, які хочуть розширитись або прибрати точку з ринку
- Підприємці з тієї самої ніші, які шукають другу точку
- Ті, хто планує відкриватись і порівнює витрати на запуск з нуля
- Постачальники, які хочуть вийти в роздріб
- Ваші працівники, які бачать, що саме можна виправити
Компанія Go Deal Brokers веде найбільший в Україні телеграм-канал з продажу готового бізнесу «Продаж готового бізнесу GoDealBrokers», аудиторія якого складається переважно з підприємців, які вже працюють або цілеспрямовано шукають вхід у конкретну нішу. Для складних об’єктів профільна аудиторія важливіша за широкий охват.
Як подати об’єкт
Чесна і конкретна подача працює краще за спроби замаскувати збитковість.
Що вказати:
- Прямо: бізнес продається за вартістю активів
- Детальний перелік обладнання з роками випуску
- Що саме зроблено в приміщенні: ремонт, вентиляція, комунікації
- Які дозвільні документи є
- Умови оренди: ставка і строк
- Поточний виторг і структуру витрат
- Конкретну причину, чому бізнес не заробляє
- Що, на вашу думку, виправляється і як
- Порівняння: скільки коштував би запуск такого об’єкта з нуля
Останній пункт – найсильніший аргумент. Якщо запуск з нуля вимагає пошуку приміщення, ремонту, вентиляції, дозволів і закупівлі обладнання, покупець рахує не лише вашу ціну, а й зекономлений час.
Чого не варто робити
- Приховувати збитковість. Покупець виявить це за першої перевірки виписок, і угода зірветься
- Вимагати ціну «як вкладено». Ринок орієнтується на поточну вартість, а не на історію витрат
- Оцінювати обладнання за цінами нового
- Затягувати. Кожен місяць простою і зносу зменшує вартість активів
- Закривати бізнес перед продажем. Закритий об’єкт втрачає дозволи, персонал, відгуки і значну частину цінності
- Продавати обладнання частинами перед продажем бізнесу: залишок стає некомплектним і менш цінним
- Звільняти персонал заздалегідь
П’ятий пункт важливий: бізнес «на паузі» оцінюється суттєво нижче за діючий навіть при тому самому обладнанні.
Головне
Нерентабельний бізнес оцінюється за активами: обладнання з коефіцієнтом зносу від 0,95 до 0,60 плюс залишки плюс цінність готової інфраструктури з ремонтом, комунікаціями і дозволами. Бонус за прибуток не нараховується. Ціну всередині цього діапазону визначає причина збитковості: виправні причини зменшують дисконт, погана локація і падіння попиту в ніші – збільшують. Найефективніший хід перед продажем – вивести бізнес хоча б у невеликий плюс, бо це відкриває дохідний метод оцінки.
